Pessoas fazem cálculos de investimentos

Corporate Venture Capital (CVC) – Parte 4

Esta é a quarta parte de uma série de postagens que exploram como funciona uma Corporate Venture Capital (CVC). Neste post, vamos falar sobre o processo pelo qual uma CVC passa para investir em uma startup, desde a prospecção de oportunidades até o fechamento. Falamos inclusive sobre melhores práticas, maturidade das startups, tamanho e quantidade de investimentos.

Passo a passo para o investimento da CVC

Existe uma sequência ideal para o processo de investimento de uma Corporate Venture Capital (CVC). Confira o passo a passo logo abaixo.

1. Prospecção de Oportunidades

As propostas de investimentos podem vir de diversas fontes como a própria equipe da Corporate Venture Capital ou a equipe de vendas, pedidos de startups, comunidade de venture capital. Cada funcione deve ter um determinado perfil de executivos e um tipos de engajamento com o ecossistema de startups. Vamos ver o que isso significa caso a caso.

Equipe da CVC

No artigo anterior, falamos da necessidade de o executivo ser oriundo da empresa mãe, certo? É neste momento que desse atributo se torna importante. Ao selecionar as oportunidades de investimento, o executivo da CVC deve usar o chapéu de negócios da empresa mãe para avaliar se a oportunidade é interessante. 

O engajamento deste profissional com o ecossistema é extremamente importante porque ele deve participar de meetups, realizar eventos, se speaker e estar ativamente promovendo a CVC para prospectar startups com o perfil desejado.

Pedidos de Startups

Este é um modelo reativo. Diversas startups buscam diretamente as CVC para oferecer suas soluções. Muitas vezes os fundadores destas startups são executivos que entendem as dores do negócio da empresa. Eles vêm do mercado e tem acesso à CVC. 

Outras vezes, os pedidos vêm de mensagens do LinkedIn ou e-mail de startups enviando seu Deck ou pedindo investimento diretamente. Este modelo não tem uma taxa de sucesso muito alta porque, a menos que o contato da startup seja um empreendedor de sucesso ou um líder na sua indústria, dificilmente uma CVC vai abrir seu deck ou dar a atenção devida a ele, por melhor que seja o produto.

Quando a startup não tem acesso à CVC e está procurando investimento, mandar um email ou pedido de conexão no LinkedIn pedindo dinheiro não é uma boa estratégia. Vale a pena, pelo menos, enviar junto uma demo ou um link para o protótipo do produto. É mais interessante para o investidor avaliar a oportunidade dessa forma do que simplesmente lendo o deck. 

Investidores recebem vários outros todos os dias e todas tentam se vender como oportunidades únicas. Um protótipo aumenta muito a chance de a startup receber atenção.

Equipe de Vendas da Empresa Mãe

Uma das melhores formas de conseguir investimento de uma CVC é por meio da equipe de vendas, especialmente para quem não tem um venture capital ou um contato na empresa.

Como a CVC investe em negócios estratégicos para a empresa mãe, sua equipe de vendas avalia se o negócio é interessante e se pode solucionar os problemas da empresa. Ela também deve avaliar se vai querer ter uma fatia do bolo e ajudar a startup a se desenvolver em algum dos 4 modelos apresentados na Parte 1 desta série, no subtítulo O que são GETs da Corporate Venture Capital. 

Venture Capital

Esta é a melhor coisa que pode acontecer a uma startup: ter o aval de um venture capital que avaliou previamente o deal, achou interessante e encaminhou para a CVC. 

Melhor ainda se o VC quiser investir junto com a CVC. O nosso artigo anterior, Como funciona uma Corporate Venture Capital (CVC) – Parte 3, fala sobre os benefícios que uma Corporate Venture Capital tem ao investir junto com uma Venture Capital. 

Como os investimentos feitos em conjunto por CVC e VCs trazem deals e com maiores retornos, a maioria dos negócios que uma CVC faz com startups são oriundos de indicações de VCs. Cerca de 65% deles, para ser mais preciso, ocorrem assim.

2. Análise da Oportunidade

Depois que a oportunidade é recebida pela equipe da Corporate Venture Capital, os executivos da CVC estudam a oportunidade de investimento, avaliam em qual dos 4 pilares (Ecossistema, Mercado, Gap Fillers, Tecnologias Disruptivas, os Gets da Corporate Venture Capital apresentados na Parte 1 desta série de posts) e a qual dos Horizontes de Investimento a oportunidade está relacionada. 

Caso a oportunidade faça sentido estratégico para a CVC, ela encaminha a oportunidade para as áreas de negócio da empresa (que dividem a mesma meta, como expliquei na Parte 2 da série), onde será avaliada pelas equipes de engenharia e marketing.

3. Reunião de Conceito do Negócio ou Deal Concept Meeting  (DCM)

O DCM é uma reunião relativamente casual em que os gerentes dos negócios e áreas funcionais da matriz se unem para avaliar as qualidades do negócio. 

A reunião é uma oportunidade para o gestor de investimento da Corporate Venture Capital revisar a empresa-alvo e explicar sua relevância para a unidade de negócios.

O DCM também é uma oportunidade para a gestão jurídica e financeira avaliar possíveis questões associadas ao negócio. Isso permite que matriz CVC avaliem potenciais problemas que vão desde captable até executivos da startup ou tecnologia. Vale lembrar que a maioria das startups vem com problemas em alguma área e, embora não seja impeditivo para seguir em frente, é importante conhecer esses problemas antes de colocar qualquer term sheet na mesa.

A equipe da unidade de negócios deve ter um olhar minucioso sobre a empresa, a tecnologia e o plano de negócios para aprender sobre o valor potencial do novo produto, serviço ou capacidade. 

Concluída esta fase, se a CVC decidir não seguir em frente, o negócio está morto. Porém, se o resultado for positivo, começam as conversas com os empreendedores.

4. Definição de Parâmetros do Negócio

Aqui, a Corporate Venture Capital dá o próximo passo para a equipe de negócio definir parâmetros. Esses detalhes envolvem relações comerciais, marcos financeiros e legais e formação da equipe de negócio e investimento que vai sentar no Board da startup. Também é definida a pessoa que será responsável por negociar com a empresa-alvo. O processo visa estruturar bons negócios desde o início.

5. Autorização para Investimento no Projeto (IPA)

O IPA é uma reunião de decisão “go/no go” focada em uma proposta específica de acordo. Aqui, mais uma vez, é necessário apresentar a empresa, explicar o seu valor potencial e detalhar o modelo de negócio e financiamento atual.

Neste momento são estabelecidos os Gives and Gets, que falamos na Parte 1, e as métricas de sucesso da startup. 

Desta fase sai o term sheet em que é estruturada a relação entre as partes, o valor do investimento e o valuation. Aqui também é definido como será feito o monitoramento dos investimentos.

Quais são as melhores práticas em relação ao tipo de investimento da CVC

Normalmente, uma Corporate Venture Capital faz investimentos em startups com maturidade série B. É nesse estágio que a startup tem um modelo de negócio suficientemente provado e sustentável, já encontrou seu market fit, tem uma promessa alinhada com os números e precisa de ajuda para resolver alguns problemas técnicos, estruturar equipe e escalar.

A Series B é o momento em que o risco/retorno é justificado tanto para a Corporate Venture Capital quanto para a matriz. 

Isso não significa que investimentos em estágios anteriores não aconteçam, mas dificilmente uma CVC vai investir em uma startup seed ou anterior. Existem outros players que fazem melhor este papel, como Aceleradoras, Anjos, ou Early Estage VCs.

Também é difícil que a CVC invista em uma startup Series D ou posterior porque também existem outros players que fazem mais sentido neste momento, como Private Equity e M&A, por exemplo. 

Faço uma observação aqui para esclarecer que outras empresas fazem programas de aceleração (muitas vezes até sem investimento, o que causa estranhamento aqui no Vale do Silício, mas acontece), incubação, programas de conexão com startups antes do Series A. É uma estratégia importante da empresa de se conectar com tecnologias emergentes para obter deals futuros. Essa estratégia, no entanto, não é comum nas CVCs. 

Exemplo de deal flow da Intel Capital

A Intel Capital é uma das empresas pioneiras no mundo de Corporate Venture Capital. Então, para ilustrar um processo de investimentos, montei um exemplo de deal flow da empresa e alguns unicórnios que ela encontrou no meio do caminho que pagaram todas as contas anteriores.

Como falamos desde o início desta série de posts, CVC exige um horizonte de tempo maior do que investimentos corporativos tradicionais para colher retorno. Porém, quem tiver estratégia e paciência com certeza vai colher os frutos deste sofisticado veículo de inovação. Espero que tenham gostado da série. 

Siga o blog e acompanhe as próximas postagens. 

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